Persuasión: El efecto de la tercera persona

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Aquí este y otros buenos articulos....

sep 23, 2011 // by Castellanos Gabriel // Blog // No Comments

¿Por qué las personas piensan que se ven menos afectadas que otras por anuncios y mensajes persuasivos?

Una de las cosas más interesantes acerca de la teoría de la persuasión es cómo la gente dice que los intentos de persuasión poco o nada les afecta. Pero otras personas, aseguran que los anuncios sí tienen efectos en ellos. Pero ni tú ni yo somos los suficientemente inteligentes para saberlo.

¿Una mujer atractiva sosteniendo una botella de cerveza? ¡Ah! ¿Qué tan idiotas creen que somos? Sabemos lo que están haciendo y no caeremos en sus tácticas baratas.

¿Podríamos hacerlo?

Experimentos de persuasión

Tan penetrante es la sensación de que sólo ‘otras’ personas son influenciadas por anuncios, que muchos estudios han explorado la idea con un surgimiento inicial entre los años 80´s y 90’s. Los psicólogos querían ver la cantidad de personas que pensaban que estaban influenciados por mensajes persuasivos y comparar esto con actuales cambios de actitud, si los hubiese.

Por lo general, estos estudios, primero ponían a los participantes a ver un anuncio, leer un artículo de periódico u otro medio que contuviera un mensaje persuasivo. Luego les preguntaban qué tanto había influido en ellos y qué tanto podría influir en otras personas.

Dado que los experimentadores medían la persuasión actual y por investigaciones anteriores la gran influencia que los mensajes tuvieron, pudieron comparar las conjeturas de la gente con la realidad.

Lo que encontraron en un estudio tras otro, fue que los participantes pensaban que los otros estarían influenciados por el mensaje pero que ellos mismos no se veían afectados. Cuando los psicólogos examinaron los resultados, tuvieron claro que los participantes estaban tan influenciados como las otras personas. Esto fue conocido como el “efecto de la tercer persona”.

Efecto de la tercera persona

Revisando la investigación en esta área, Perloff (1993) encontró que estudios en anuncios políticos, noticias difamatorias, anuncios de servicio público y muchos más mostraron un robusto efecto de tercera persona. Conclusiones similares fueron encontradas por Paul Et Al, que observó 32 estudios separados.

Perloff también encontró que cuando la gente no está de acuerdo con el mensaje o juzgan éste como negativo, el efecto de la tercera persona llega a ser aún más fuerte.

Retoma el control

El efecto de la tercera persona es inusual porque va en contra de la conclusión general en la que sobreestimamos la similitud que tenemos con los demás.

Esto es lo que los psicólogos llaman el efecto de falso consenso: tendemos asumir que los demás tienen opiniones parecidas, atributos similares y personalidades más afines a nosotros, de lo que realmente son.

Sin embargo, el efecto de la tercera persona, va hacia otra dirección. Cuando se trata de influir, en lugar de pensar que las otras personas son similares a nosotros, creemos que son diferentes.

Hay dos facetas de la vida humana que respaldan esta particularidad:

Ilusión de vulnerabilidad: La gente tiende a creer que, en promedio, es menos vulnerable que otros a las influencias negativas, así como a los intentos de persuasión no deseados. Todos queremos proteger el sentido de control sobre nuestras vidas. Una forma de hacerlo, es asumir que los anuncios sólo causan efecto en otras personas.

Un conocimiento pobre de sí mismo: A pesar de que es una idea difícil de aceptar, a menudo no sabemos lo que está pasando en nuestra mente. Esto significa que muchas de las intuiciones acerca de la forma en que nuestro cerebro trabaja, están codificados y sujetos a sesgos como la ilusión de invulnerabilidad. El efecto persuasivo de los mensajes es un ejemplo de esto.

Las personas a menudo reaccionan a este tipo de investigación diciendo que esto es desalentador. No es emocionante que no sepamos con qué facilidad nos dejamos influir al no saber lo que está pasando en nuestra propia mente.

Sin embargo, enterrar la cabeza en la arena y pretender que no nos influencian, hace más posible que aumente nuestra vulnerabilidad. Por otro lado, si reconocemos la falta de comprensión de nuestros propios procesos de pensamiento, podemos aumentar nuestras defensas contra el poder de la publicidad y de los mensajes de influencia, y retomar el control de nosotros mismos.